张桓 上海壹亩田实业有限公司CEO 

        从年薪百万到开荒种田，从IT精英到面土背天。这就是张桓的选择，在有机蔬菜配送还只是一个概念时，他和两个EMBA同学放弃外企的高薪工作，投身到崇明去种田，从两眼一抹黑，到说起农活头头是道，忍受着长达数年的投入和亏损，终于等来了缓慢的盈利。但张桓还是说：“慢慢来，等个十年再说。”
　　十年做品牌，现在才做了一半
　　走进张桓的办公室，创业园区的味道就迎面而来。前台上方鲜红的LED屏滚动着销售员的业绩，办公室的玻璃墙上贴着员工激励计划——“泰国游”。衣着没有品牌标识的张桓肤色黝黑。一周跑一次崇明农场，已经给这位前IT高管留下了鲜明印记。说起“一亩田”的盈利，他并未显得十分兴奋。“2011年是持平，去年盈利，今年估计也是略有盈利。但是盈利还是会作为追加投入，用于改善农田环境、开发软件和做一些公益活动上去。”张桓告诉记者，今年“一亩田”又在崇明拿到600亩地，现在正处于改造当中。“总的来说，我们还是在投入期，一个品牌的建设起码需要十年。”
　　不过，一亩田的品牌效应已经开始逐步显现。张桓发现，在2009年创业时最早的那些客户中流失的一些人又回来了。“他们曾买过半年，后来不买了，但是最近又来买了。我问他们是怎么考虑的，他们回答说，看着‘一亩田’4、5年都在坚持投入和发展，觉得比较靠谱，所以重新做了回头客。”这让张桓更坚定了自己的战略，要做长期投入。“有的人做有机蔬菜，他不是真的要种菜，而是为了把摊子铺开，猛投猛投，然后要去吸引投资，去融资。不成功就撤资。这不是我们想要做的。”张桓自承，创业以来基本没有接受过新的投资，过去卖出的一些股份也用一倍溢价买了回来。这么做的目的就是免于股东意见不一致，让“一亩田”的发展保持一个稳定缓慢增长的速度。
　　张桓认为，这是由农业本身的规律所决定的。“要在全国都有生产基地，然后运到上海来，这是不太可能的。”张桓说：“蔬菜的保鲜难、运输难，决定了生产地和销售地只能在300公里的半径圈内。把新疆的哈密瓜运到上海来销售，实际上是不合理的，也是不环保的。为了满足人的口腹之欲，就要消耗大量的能源、制造大量的碳排放。”这是一个理念问题，有的企业是“用世界上最好的为一个人服务”，另一种是“要做对别人有益的事情”。张桓选择后者，他赞同“利他主义 ”的基本信条，只有大家都好才是真正的好，因为别人的生存状态反过来会影响自己。因此“一亩田”直到现在也没有在外地开拓生产基地，也延迟了很多合作要求。
　　“当然企业必须要盈利，员工要加工资，要发展。在物价这么快增长的当下，不加工资是很残酷的。”张桓说。
　　“每份12元以下的不可靠”
　　谈起在崇明的地，张桓深感其中艰辛。“今年我们拿了600亩，其中有一些是三峡移民。他们说，我们刚刚在老家失地，到了这里又要来一次，不能接受。当然，其实就是要更多的补偿。”由于需要统一规划和种植，开放式的农田也很难管理。“一亩田”还碰到过把地租出去后，又想追要更多租金的农民，甚至会说，不给钱就要在田里散步。“因为有些人没有契约精神，所以很难搞。”不过张桓也没有把这些困难太放在心上，“一亩田”的租约签到了2028年，由于我国土地法规政策非常复杂，“所以这些地也不能算是农民自己的。”张桓笑着说，关键还是把地给种好。
　　种地可真是一门技术活。搞技术的张桓自承是门外汉。“虽然谈起甜菜、山药像是那么回事，让我去种就傻眼了。”出身崇明的张桓却从未做过农活，在“一亩田”的探索中也走了不少弯路。刚开始时，“一亩田”的农场由场长全面负责，“我们叫做超人场长，就是样样都要管，每一种作物的种植计划都是他排。但是我们不知道，一个人懂100种作物，但是101种他就不懂了。比如山药，崇明本地农民说，要挖60厘米的洞，要横放。结果场长说不行，要挖100厘米，直放。结果崇明的土壤就是不能挖100厘米的。东西种坏了，怎么办？场长就跑了。”张桓说到这里，自己也笑了。跑了好几个场长后，他们改变了原来的模式。“武将”场长下岗，“文职”场长上任。场长不再管具体的种植计划，而只负责行政事务。
　　现在的“一亩田”已结束了拍脑袋种地的模式。按照张桓的说法，就是实现了“订单农业”，有多少订单种多少作物。完全避免了农产品价格暴涨暴跌的规律影响。“因为我们的价格是稳定的。”张桓说：“我们的系统会把每一年的农产品需求和价格数据形成分析，同时对于农资，比如种子、积肥的市场价格变化也纳入数据分析。”这样就能知道什么时候某一种作物的需求大概是多少，然后倒推计算出采摘期、生长期、种植期的节点，安排购买农资和排出种植计划。用定向的产品做定向的服务。最大程度上规避了农产品价格剧烈波动。张桓表示，能做到这一点，完全基于1万多名客户的数据应用，这也是相对整个农产品市场的不可预测，小规模订单农业带来的好处。
　　尽管如此，张桓还是坦承这是一个高成本、高投入和低产出的行业。“农业是国家扶持的，享受免税，还有农业补贴。如果没有这些补贴，我们现在还是亏损的。”他算了一笔账：“一亩地，搭大棚就要6万元只能用5年，地租2000元一年，一亩的有机菜产量5000斤-6000斤。从地里出来就是2.1元一斤，加上有机菜需要人工3元/斤，农资等成本1元/斤，损耗0.5-0.7元/斤，包装分拣0.5元/份，物流成本2-3元/份。生产成本就是9-10元/斤。还要加上营销、客服等等，所以每份12元/斤以下的有机菜都是不可靠的，15元都不赚钱。”目前“一亩田”的有机菜售价大约在16元-21元/份。
　　三聚氰胺引发的“一亩田”创业
　　在做“一亩田”之前，张桓从来没想过吃菜这个问题。他和其他两位创业伙伴相识于交通大学安泰经济与管理学院的EMBA班上，课程中有一个“盈利模式大赛”，他们三人合作时设想了有机蔬菜配送这样一个项目。在合作中他们产生了把项目落地变成现实的念头，特别是2008年三聚氰胺事件曝光后，张桓他们的内心都有很大的触动，最终一起放弃了各自原来的高薪管理职位，来到上海最后一片净土——崇明，做起了数字化有机农场，这一干就是5年。这些精英被改变的不仅仅是办公环境、衣着打扮，更是一种心境和心态。
　　在张桓家，实行的是净水、净气、净菜的三净工程。所谓净水就是安装了前置过滤、中央净水器，保证全屋包括冲马桶的都是过滤后达到直接饮用标准的水质。“为什么冲马桶也用净水？我当时考虑的是万一有什么意外，马桶水箱里的水也可以救救急。”张桓家的空气也是经过多重过滤，他说自己最看重的就是新风系统，因为不能总关着窗。当然最重要的就是净菜，也是难以通过购买净化设备来解决的。
　　就比如鸡蛋。“一亩田”也有一些散养鸡，生产一些鸡蛋，但是量很少。张桓说：“土鸡蛋比一般鸡蛋成本高，因为散养的鸡一个人最多也就能管几百只几千只，但是一个机械化饲养场能够管理十万只鸡。产蛋量当然是没法比的。不过，不要以为市场上的土鸡蛋就比饲养场出来的鸡蛋安全。”他说：“现在农村的污染问题太严重了。散养鸡是自己觅食的，吃的是草籽。这里面就非常有可能含有除草剂。因为农民一般不会把除草剂当做农药，他们完全没有这种意识。”“我在农村里看到的景象是，农民屋外的河道里漂的都是生活垃圾，洗发水瓶子之类的。”由于农村的水渠系统是连着的，各种污染都会随着水流渗透到土壤里。所以张桓对所谓的农民自家种的菜也并不抱期望。“整个土壤都有问题。”
　　“一亩田”是从2008年开始拿地，是行业内最早的，但光养地就花了一年。什么都不种，就做土地治理，第二年还在有机转换期，第三年才能拿到有机认证。“一亩田”的生活区和农作区离得很远，就是为了保持生态环境的相对稳定，让作物能在自然条件下生长。也正因如此，有机菜看上去总是有点“歪瓜裂枣”。张桓说，有机菜的特点就是每一个个体都是不一样的。“你看到那种大小颜色都很匀称标致的，那就肯定不是有机菜。”张桓说：“大小一样说明是统一采购的。你想想，如果是我自己种的土豆，有大有小，我会舍得把小的扔掉，只卖大的吗？不可能，所以有机蔬菜肯定是大小形状不一样的。”
　　“卖的不是菜，是服务、是理念”
　　在上海周边，类似于绿色农庄、有机农庄的项目不少。北京的“三分地”、“小毛驴”也逐渐被大家所知。不过张桓并不把这些看做竞争对手，反而认为同业者还是太少，他先纠正记者的一个提问：“你说开心农场？开心农场已经消失了。过去还有个‘天天配’净菜社，它还不是自己种菜，就是把菜弄弄干净，结果也经营不下去了。这说明人们的消费观念还没有完全接受这些理念。”
　　张桓强调自己的企业并不是出售产品，而是出售服务。“我们在2009年还是叫生态蔬菜，因为没有拿到认证，直到2010年拿到认证后，才正式冠名有机蔬菜。”但认证并不是保证。“有机认证很严格，但也有问题。比如管理标签和生产是脱节的，如果按照每个产品都要送检的要求，这个流程很长，等送检完了，菜也黄了烂了。所以实际上贴标签的就只管贴，根本不可能一一送检。这个还需要去摸索。”现在“一亩田”有两个机构的有机认证，在每一个商品上都有标签，供顾客去验证和追溯产地。“这很重要，客户一定要有能力去追溯蔬菜的产地，这就不可能超过一定的距离范围。如果超过300公里半径，那就基本上不可能去查证了。”张桓告诉记者，现在“一亩田”几乎每天都有客户上门去看现场。
　　“这就好像是餐厅的透明厨房，消费者可以看厨师怎么操作。过去一个面饼掉地上了，厨师很可能捡起来继续做，但一透明，他绝对不会这么干了。哪怕没有人在看着他，他也不会。因为风险成本太大，他犯不着为了一个面饼去冒这个风险。”在张桓看来，开放式的“一亩田”农场，就是最好的有机菜认证，因为人人都可以看得到。
　　最让张桓引以自豪的，就是他自主开发的“一亩田”efarm软件。他说：“过去做IT时，也知道数据的作用，但只有在自己亲自去应用后，才有从虚到实的感受。”整个企业的运作、农产品的种植、客户管理，都仰赖于这个系统的强大功能。这个系统还在不断更新，另外“一亩田”也在酝酿开发微信服务号，通过手机APP来接受订单和提供一些追加服务。
　　张桓希望，未来能把自己的系统作为核心竞争力，发展成为“农庄电商”的服务外包商。他认为，未来农业很可能就是，大宗农产品被超大型农企如中粮等所垄断，而蔬菜瓜果由于无法保鲜，则由本地农庄承担供应。“几万个小农庄，大多数是家庭农庄，他们没有人才去做营销、服务和呼叫等。我们可以为他们提供外包服务，为农庄电商做解决方案。”张桓说：“我们的目标不是要做最大的企业，而是做最有特色的企业，能快速地对市场变化作出反应的企业。”（本文采访得到交通大学安泰经济与管理学院协助）
　　（原标题：种一亩田，山珍海味不如萝卜青菜）